A koronavírus-járvány év eleji hulláma teljesen átrajzolta az első negyedévet. A KSH adatai szerint egyes kereskedelmi ágak, mint a textil és ruházat kereskedelme 51%-os csökkenéssel a mélybe zuhantak, míg az élelmiszer jellegű termékek nagyjából stagnáltak, ezzel párhuzamosan pedig az online kereskedelem és gyógyszer értékesítés forradalmat élt át. Voltak, akik gyorsan reagáltak, digitalizálták a szolgáltatásaikat, költséghatékony megoldásokkal be is járatták ezeket az elmúlt időszakban. Most, hogy eljött a második hullám ideje, érdemes a bevált megoldásokat átnézni. Aki kivárt, annak azért, mert eljött a „most vagy soha” pillanata a pótlásra. Másoknak pedig azért, mert új ötletekkel akkor érdemes előzni a piacot, amikor a versenytársak a pánik miatt fékeznek. Saját partnereknél látott megoldásokból és egy megbízható stratégiai tanácsadócég javaslataiból szemezgetek.
Értékesítési tanácsok járvány-válság helyzetre az IFUA Horváth & Partnerstől
Az IFUA Horváth & Partners csoportja egy független, nemzetközi vezetési tanácsadó cég, amely világszerte kínál iránymutató megoldásokat hagyományos tanácsadás, vállalatirányítás és vállalati teljesítményoptimalizálás területén. A cégcsoport munkájára az e-kereskedelemi szoftverfejlesztés terén itthon meghatározó LogiNet-nek végzett szövegírási munkáink során figyeltem fel. Kiváló szakembergárdával bírnak, és ami még ennél is fontosabb: érthető nyelven kommunikálnak, javaslataik vállalatmérettől függetlenül hasznosak lehetnek.
A témában indítottak is egy webinár sorozatot, ami a digitális eseményeik között kapott helyet. Az első adásban még mindig van több olyan meglátás, amit most, a második hullám elején is érdemes átgondolni.
De voltak gyors, kézzelfogható tanácsaik is. Ezzel folytatjuk.
Értékesítési tanácsok járvány idején
Az IFUA csapatából Pauza Diána és Palotai Bálint a következő javaslatokkal élt még tavasszal, hogy minimalizált veszteségekkel, gyorsan választ találjunk a megváltozott gazdasági környezet kihívásaira:
- Hangoljuk újra a körülményeknek megfelelően a szolgáltatásokat / portfóliót
A legfontosabb, hogy olyat nyújtsunk, amivel a vásárlók szorongásait, aggodalmait csökkenthetjük, olyan formában, ami alkalmazkodik az érintésmentesség elvéhez.
- Amit lehet, valósítsunk meg online is: online bórkóstolók, edzések, tanácsadások
Amennyiben kell, állítsuk át a gyártást: például a MOL is kézfertőtlenítők gyártásába fogott, vagy épp rengeteg varroda, sportszergyártó állt át maszkgyártásra.
- Árazásban is kövessük le a megváltozott helyzetet
A válság a vásárlóink életére is hatással lesz. A rövidtávú nyerészkedés helyett (lásd a csillagászati összegre drágított maszkok példáját) inkább könnyítsünk a termékek elérhetőségén. Az emberek ugyanis megjegyzik, ha valaki szorult helyzetben segített, és a kölcsönösség pszichológiai elvétől hajtva (reciprocitás) ezt meg is hálálják! FONTOS: nem kell csökkenteni az árakat! Legyen inkább részletfizetés vagy előfizetés például.
De a cikkben – ami tényleg nagyon jó és érdemes elolvasni –, még tanácsolják az e-kereskedelmi csatornák megvalósítását, a home office-ba került munkatársak kapacitásaival egy erősebb online ügyfélszolgálat átmeneti vagy tartós kiépítését. Jó ötletek, érdemes megfogadni.
Gyakorlatban működő példák, amelyeket saját partnereknél / ügyfeleknél láttunk
A tanácsadócég szaktudását már csak azért is tartom könnyű szívvel nagyra, mert időközben számos ügyfelünknél láttuk, hogy hasonló megoldásokkal tényleg uralni lehet az eseményeket. Ráadásul, se időben, se pénzben nem jelentenek vállalhatatlan terheket ezek az eszközök.
Bevetett, működő eszközök – amiket saját vállalatra átfogalmazva bárki használhat:
1., Új honlap + webshop + azon belül Sminkes E-book bankkártyás fizetéssel
Évek óta dolgozunk együtt Gali Renáta sminkessel, a szövegezéstől át a weboldalon keresztül a videókig, grafikákig, stratégiáig minden közös erővel készül a kezdetek óta. Igazából ezekből a tapasztalatokból született meg maga az Ithaka Content is. Ami ebből a szempontból lényeges, hogy jó rálátással bírunk a szépségipari szolgáltatók világára. Ugyan a statisztikák nem jegyzik, de a járvány által azonnal és súlyosan érintett szektorról beszélhetünk, akik forgalma – a klasszikus személyes munkák esetében – szinte a vészhelyzet kihirdetésének első pillanatától nullára apadt.
Mi volt a megoldás?
Termékek és szolgáltatások digitalizációja + bankkártyás fizetési mód + élethelyzethez igazodó fizetési konstrukciók. Ahogy azt az IFUA Horváth & Partnersnél is javasolták. A járványhelyzet első percétől kezdve megindult a háttérmunka – szövegírás, fotózás és forgatás az online sminktanácsadások kiépítéséhez, illetve egy online is fogyasztható termékhez, a Mindennapi Sminkfortélyok PDF e-bookhoz, ami otthon is használható, a belinkelt videóktól pedig interaktív. Ahhoz pedig, hogy a kiesést és a munkák költségeit finanszírozni tudja a személyes márka, jött az üzleti csavar: előrendelési akció a digitális termékre. A leendő vásárlók akciós áron vásárolhattak, ezzel a termékfejlesztést előfinanszírozták, ráadásul tesztolvasóként a végleges termék hibakeresésében is partnerré váltak.
Kiváló nőknek szóló ajándék, amely akkor is hasznos, ha újra a 4 fal közé rekedsz. Elegáns sminkekkel.
Példaként itt nézheted meg, utána vásárolhatsz is! 😉
Technológiák, amiket használtunk: WordPress + WooCommerce + Barion kártyás fizetés
www.renatagali.com/sminkfortelyok
A weboldalt, a webshopot, a PDF-et, a reklámvideót mind az Ithaka Contenttel készítettük.
Ha ilyet keresel, mi leszünk az embereid!
2., Zárt Facebook-csoport + fizetős tagság vagy élő-videók
Hasonlóképpen idő- és költségbarát megoldás a zárt-Facebook csoportok használata. Alacsony költségű bevezetőterméknek is ideális a marketingmixedben. Pl. 2-3 ezer Forint havonta, amiért cserébe a vásárló élő-videókat nézhet meg a csoportban. Ez gyorsan kialakítható szintén már becsatornázott kártyás fizetéssel a weboldalra építve.
FONTOS! A Facebook-szabályai szerint csoporttagságért nem kérhetsz pénzt, így a jó megoldás, hogy a csoporttagság ajándék egy más csatornádon megvásárolható termékért vagy szolgáltatásért. Esetleg foglald össze az élő-videók legfontosabb gondolatait egy-egy havi Riportban, és legyen a termék hivatalosan a Riport letölthető formában, amihez ajándék a csoporttagság! 😉
Ami ennek később alternatívája lehet, az a Facebook hivatalos, fizetős élő-videós megoldása, de ez még csak most indul, így gyerekcipőben jár.
3., E-book, mint lead-szerző eszköz a B2B-ben + online, majd személyes szakértői-sorozat
Ahogy azt egy hasznos, összetett kutatási cikk részeként (olyan cégeket kérdezve, mint a METRO vagy a Würth) a LogiNetnek is megírtuk, az e-kereskedelmi forradalom ugyanúgy érződött a járvány ideje alatt a B2B szektorban is.
Amire az e-kereskedelmi szoftverfejlesztésekben itthon élen járó vállalatnál tankönyvi módon reagáltak. Tanácsokat adtak a dolgozóknak a home office munkavégzés kiépítésére vonatkozóan, folyamatosan tájékoztatták a partnereket. Állandóan képviseltették magukat szakértőikkel az online szakmai eseményeken.
Plusz bevetettek párhuzamosan egy klasszikus lead-szerző eszközt: az e-bookot!
A 80 oldalas, ingyenes kézikönyv megírásában, szerkesztésében kaptunk jelentős szerepet az Ithaka Contenttel. Az anyagban meghatározó magyar vállalatok vezetői, szakértői mesélnek személyes példákkal arról, miként maximalizálhatjuk bevételeinket webáruházunkkal.
Az e-bookot sokan temették az elmúlt években, de igazából a probléma nem a formátummal vagy a tartalommarketinggel van, aminek az a részét képzi. A probléma az, amit Sturgeon törvénye olyan szépen leír, hogy a világ minden termékének (autók, borok, könyvek, zenék stb. – a szerző nem zár ki semmit) 90%-a szemét. Ami az olyan, utóbbi években felkapott témákban, mint az elektronikus olvasnivalók, látványosan hozta magával a megfelelő reakciókat. A közönség – jogosan – válogatóssá vált.
Viszont ez az e-book valóban nemcsak marketing értékkel bír, a szakértői tanácsai kamatostul fizetik vissza a vállalatvezetők rászánt perceit.
Itt lehet példaként elolvasni, a LogiNet-et pedig a honlapon keresztül lehet webáruház-fejlesztésre felkérni:
https://www.loginet.hu/ebook/ecommerce-sikerkonyv
4., A hagyományos marketing-listák bővítése, amíg mindenki más leáll pánik-üzemmódban
A tavalyi év vége óta dolgozunk az európai mezőgazdasági gépek, input anyagok világában meghatározó Agrofert Holding három magyar vállalatának is szövegíróként – a New Holland gépek hazai márkakereskedője az Agrotec Magyarország Kft., a Case IH gépek hazai márkakereskedője az Agri CS Magyrország Kft., valamint az agrár integrátor cégek között kiemelkedő IKR Agrár Kft.
Azt is kiemelhetnénk, hogy egyik vállalat sem állt le a marketing-kommunikációs aktivitásokkal a járvány alatt, amit a cikkekkel segíthettünk. De most érdekesebb példa talán, hogy a klasszikus listaépítést online akkor erősítették fel, amikor mindenki leállt a közösségi-média költésekkel. Mivel olyan időszakot élünk, amikor ki tudja, mikor kell új eszközt, csatornát bevetnünk a helyzet kezeléséhez, a direkt kommunikáció az ügyfelekkel kincset ér! Ehhez pedig kellenek a listák. Szóval, az utolsó útravaló: az élő-videók, podcastok, zoom-meetingek tervezése, bonyolítása közben sose feledkezz meg a jó öreg listáidról sem!
Búcsúzóul álljon itt ehhez egy jó anekdota Wolf Gábortól, aki a Marketing Bibliában, de anno a Navigátor magazinban is Sydney Biddle Barrows történetén keresztül mesélt az ügyféllisták értékéről. A hölgy Mayflower Madam-ként híresült el, mint New York egyik legelitebb escort szolgálatának működtetője. A hölgy szerint mindenét elvihetik, a házát, a lányait, de ha megvan az ügyféllista, egy hónap alatt újraépíthet mindent. Tényleg így van, szóval építsd, építsd!